BSH stärkt den Handel in Deutschland mit neuer Vertriebsorganisation

Die BSH Hausgeräte GmbH (BSH) startet eine zukunftsgerichtete Transformation ihrer Vertriebsorganisation für die Marken Bosch, Siemens, Neff, Constructa und Gaggenau.

Ziel der Neuausrichtung ist es, den Handel als wichtigsten Partner in einem volatilen Marktumfeld noch gezielter zu unterstützen und gemeinsam profitabel zu wachsen. Damit einher geht eine klarer differenzierte Markenpositionierung, mit der Europas größter Hausgerätehersteller seinen Erfolg im Fachhandel und bei den Konsumenten in Zukunft weiter ausbauen will.

„Die neu strukturierte BSH-Vertriebsorganisation setzt konsequent die Anforderungen des Marktes und die Bedürfnisse der Konsumenten und unserer Handelspartner um“, erklärt Rudolf Klötscher, Chief Sales & Service Officer der BSH. „Eine markenübergreifende Beratung, in deren Mittelpunkt eine eindeutige Markenpositionierung und deutlich gestraffte Sortimente stehen, öffnet unseren Handelspartnern im Elektro- sowie Küchen- und Möbelfachhandel aussichtsreiche Chancen, umsatzorientiertes Wachstum mit unseren exzellenten BSH-Marken zu erzielen“, ergänzt Enrico Hoffmann, Leiter Vertrieb und Marketing Zentraleuropa.

Die Vertriebssteuerung des BSH-Markenportfolios wird ganzheitlich umgesetzt und orientiert sich dadurch noch konsequenter an den Bedürfnissen der Kunden und Konsumenten. Dies erleichtert es sowohl den Handelspartnern als auch den Konsumenten, die für sie passende Marke oder das beste Produkt zu finden.

Die Struktur des BSH-Mehrmarkenvertriebs orientiert sich an den bestehenden Vertriebskanälen. Dadurch können die unterschiedlichen Anforderungen des Handels unmittelbar adressiert werden. Das gewährleistet schnellere und effizientere Prozesse. Das Vertriebsteam positioniert sich dadurch als ganzheitlich beratender, strategischer Partner, der dem Handel das gesamte Marken- und Sortimentsportfolio von Europas größtem Hausgerätehersteller aus einer Hand anbietet. Die Selektivsortimente aller Marken bleiben weiterhin ein essenzieller Bestandteil der BSH-Sortimentsstrategie.

Vertrieb, Marketing und Training der Marke Gaggenau werden zukünftig durch eine eigenständige Markenorganisation gesteuert, um den spezifischen Anforderungen im High-End-Segment mit einer differenzierten Marktbearbeitungsstrategie zu begegnen. Gaggenau nimmt damit im Rahmen der geplanten Neuorganisation des BSH-Vertriebs in Deutschland mit den Marken Bosch, Siemens, Neff und Constructa eine noch exklusivere Stellung ein.

Die BSH Marketing- und Vertriebsteams arbeiten weiterhin eng zusammen, um die Kunden während der gesamten Customer Journey gezielt anzusprechen und umfassend zu informieren. Darüber hinaus unterstützt eine breite Palette an Tools – von der Wissensvermittlung zu einzelnen Produkten bis hin zum Digital Sales Assistent als intelligenter Ergänzung zu Print-Verkaufsmaterialien.

Auch der kaufmännische Bereich stellt sich im Zuge der neuen Vertriebsorganisation effizienter auf und nimmt eine zentrale Rolle bei der Bereitstellung und Standardisierung übergreifender Prozesse und Tools ein. So soll beispielsweise die Debitorenbuchhaltung Schritt für Schritt in ein bereits bestehendes konzerneigenes Shared Service Center in Polen überführt werden.

Die Umsetzung der neuen BSH-Vertriebsorganisation in Deutschland beginnt am 1. August 2025 in der zentralen Unternehmensorganisation in München. Weitere Meilensteine sind die Implementierung des regionalen Mehrmarkenvertriebs für den Elektrofach- und Großhandel am 1. Dezember 2025 sowie für den Küchen- und Möbelfachhandel inklusive eines markenübergreifenden Innendienstes am 1. März 2026. Das Führungsteam der neuen BSH-Vertriebsorganisation wird zeitnah bekanntgegeben.

„Wir stehen bereits im persönlichen Austausch mit unseren Partnerinnen und Partnern im Handel über die bevorstehenden Veränderungen in unserer Vertriebsorganisation und die entstehenden Vorteile und neuen Chancen“, erläutert Enrico Hoffmann die nächsten Umsetzungsschritte. „Wir folgen unserem Anspruch, mit starken Marken, erstklassigen Produkten und exzellentem Service unsere Konsumentinnen und Konsumenten zu begeistern und zum Erfolg unserer Handelspartner beizutragen. Die Markenvielfalt der BSH ist und bleibt eine große Stärke unseres Unternehmens. Unser erfolgreiches und engagiertes Vertriebsteam gestaltet die Transformation mit großer Überzeugung mit, denn wir sind überzeugt, dass wir zukünftig die Stärken unserer Marken in der partnerschaftlichen und vertrauensvollen Zusammenarbeit mit dem Handel noch besser in einen gemeinsamen Erfolg umsetzen und Konsumentinnen und Konsumenten begeistern können.“

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Handeln statt aussitzen mit mehr Kundenbindung

Mehr als 300 Fachhandelspartner mit 373 Fachgeschäften trafen sich vom 30. Mai bis zum 1. Juni auf Einladung von Wertgarantie zum größten 365er Profi-Treff aller Zeiten in der griechischen Hauptstadt Athen.

Zu den Kernthemen der Tagung im Athenaeum Intercontinental Hotel zählten in diesem Jahr das Thema „Mieten statt Kaufen“, das Recht auf Reparatur, das Schulungsprogramm für Führungskräfte WERT-Management und weitere neue Trainingsprogramme, die unglaublichen Chancen der Mehrfachvermarktung sowie eine Einordnung der derzeitigen gesamtem wirtschaftlichen Lage. Und die Top-Partner nahmen die Botschaften und Impulse dankbar auf.

Arbeitsauftrag „Mieten statt Kaufen“

Im Herbst 2024 übernahm Wertgarantie in Österreich die Club.Weiss Handelsgesellschaft und somit „Mieten statt Kaufen“. In Athen stellte Thilo Dröge, Geschäftsführer Vertrieb Wertgarantie, nun auch den deutschen Top-Partnern das Mietmodell vor und gleichzeitig eine Pilotphase im 2. Halbjahr 2025 in Aussicht. Die Chancen seien groß, die Vorteile wie optimale Kundenbindung, Fullservice, Erschließung neuer Zielgruppen oder die Ertragsmaximierung auch, so der Vertriebschef. „Der Kunde ist bereit, so auf wertigere Geräte zurückzugreifen und so kann der Handel eben auch qualitativ hochwertigere Markengeräte Geräte absetzen“, betonte Dröge. In einer anschließenden Umfrage über das Tool Slido unter allen Teilnehmern vor Ort sahen gut 70 Prozent einen konkreten Bedarf, das Mietmodell bei ihren Kunden anzubieten. Und gleich 90 Prozent würden sofort an einer Pilotphase teilnehmen. „Das ist für uns ein Arbeitsauftrag und ein tolles Feedback“, zeigte sich Dröge nach der Abstimmung erfreut.

Eingestiegen in seinen Tagungspart war Thilo Dröge mit einem Rückblick auf das Vorjahr und den Bilbao-Effekt. Über Slido wurde abgefragt, was davon umgesetzt wurde, wie sich das Geschäft aktuell entwickelt und was die größten Herausforderungen für die anwesenden Top-Partner von Wertgarantie seien. „Jetzt Handeln statt Aussitzen“, betonte Thilo Dröge: „Denn Wertgarantie bietet Ertragssicherheit und Kostendeckung und damit das nachhaltigste und ertragreichste Kundenbindungsinstrument der gesamten Branche.“ Zuvor hatte der Wertgarantie-Vorstandsvorsitzende Patrick Döring bereits die derzeitige gesamtwirtschaftliche Lage und die Situation von Wertgarantie eingeordnet. Dabei verwies er ausdrücklich auf den weiterhin steigenden NetPromoterScore, der die Kundenzufriedenheit ausdrückt und sich bei Wertgarantie von 54 aus dem Vorjahr noch einmal auf 60 erhöht hat – Branchenüblich bewege sich der NetPromoterScore bei Versicherungsunternehmen im Bereich von 32. Döring betonte auch, dass vor allem die steigende Loyalität der Kunden sowie der stabile Bestand Pluspunkte für Wertgarantie seien. „Allerdings wachsen wir nicht mehr so rasant wie früher, sondern stabil und in Maßen“, so der Vorstandvorsitzende.

Recht auf Reparatur: Bald auch Schwerpunktthema im Handel

Eins der zentralen Themen der Branche ist das Recht auf Reparatur, das auch in Athen einen wichtigen Part einnahm. So bezog sich Thilo Dröge vor allem auf die Ergebnisse der Studie zum Recht auf Reparatur, die der Versicherer zusammen mit dem BVT (Bundesverband Technik Im Einzelhandel) in Auftrag gab und zeitnah vorstellen wird. „Derzeit liegt die Hauptverantwortung noch bei der Industrie, aber das Thema wird sehr schnell in den Handel überschwappen“, zeigte sich Dröge sicher. Denn der Kunde kenne seine Rechte und werde darauf pochen, daher auch reparieren zu lassen. Der Vorteil sei aber, dass der Fachhandel das höchste Vertrauen beim Kunden genieße und vor allem das Serviceergebnis sehr gut bewertet würde. Wichtig sei es daher, auf jeden Fall die eigene Serviceleistung sichtbar zu machen.

Qualifizierung der Mitarbeiter weiterhin das A und O

Die Qualifizierung der Mitarbeiter im Fachhandel ist weiterhin ein ganz wichtiger Baustein zur erfolgreichen Vermarktung von Wertgarantie. Helfen soll das neue Profi-Training für Servicemitarbeiter, welches auch im Service aktuelle Werkzeuge für die optimale Garantie-Ansprache bieten soll und dabei vor allem auf Einfachheit setzt. Vorgestellt wurde auch ein neues digitales Tool, mit dem die im Haushalt vorhandenen Geräte leichter erfasst und ein entsprechendes Paket-Angebot kalkuliert werden können – eine zusätzliche Unterstützung für die Partner und deren Mitarbeiter im Kundengespräch. Und natürlich darf bei Wertgarantie die Qualifizierung von Führungskräften nicht fehlen. So haben über 1.000 Führungskräfte WERT-Management bereits durchlaufen und gelernt, der Rolle als Führungskraft stärker gerecht zu werden und Top-Teams zu entwickeln. Dies sei eine weitere Möglichkeit, die Mitarbeiter in Verkauf und Service gezielter anzuleiten, jeden Kunden in jedem Kontakt anzusprechen und die Vermarktung deutlich zu erhöhen. Als Highlight wurden fünf Wild-Cards für das Ergänzungs-Modul 3 herausgegeben.

Mehrfachvermarktung als Gamechanger?

Immer mehr Fachhandelspartner nutzen die Chancen der Mehrfachvermarktung mit Wertgarantie, wie auch Maurice Jöhler, Leiter Außendienst bei Wertgarantie, auf der Bühne betonte. Dafür nutzte er auch zahlreiche Erfolgstorys aus dem Fachhandel, die „3für2“ im „Mehrfach-Paket“ vermarkten. Dafür biete Wertgarantie sogenannte Kickoff-Veranstaltungen vor Ort an. Die gezeigten Tipps funktionieren gut in der Praxis, wie zahlreiche positive Rückmeldungen auch in Athen bestätigten. Denn gerade Gebrauchtgeräte haben durch ihr Alter ein erhöhtes Ausfallrisiko und sind prädestiniert für eine Mehrfachvermarktung des „3für2-Angebots“, mit deren Hilfe eine weitere Steigerung des Absatzes mit Wertgarantie absolut möglich sei, so Jöhler.

Griechisches Flair und Sirtaki-Rekord

Auch in diesem Jahr war nicht nur die Tagung ein Highlight, das gesamte Begleitprogramm bot zahlreiche Highlights. Nach einem ersten Abend im Herzen Athens in zwei traditionellen Tavernen mit griechischen Spezialitäten, viel Flair und Musik, ging es am Samstag auf Tour durch Athen. Neben einer Fahrradtour wurde auch die Akropolis ausführlich besichtigt oder Griechenland mit „Fünf Sinnen“ intensiv kennengelernt. Final wurde schließlich in einem Beachclub ausgiebig in den Sonnuntergang gefeiert, nachdem mehr als 300 Teilnehmende zusammen am Strand tanzten und so sicher für den größten Fachhandels-Sirtaki in der Geschichte Griechenlands sorgten.

Impulse und Euphorie

All diese Botschaften und Eventhighlights sorgten bei den Teilnehmern für nahezu grenzenlose Begeisterung, wie auch Simone Kessler, Inhaberin der Kessler GmbH, Vodafone und Telekom Partnershop in Rottweil bestätigt: „Der 365er ist jedes Mal ein Megaerlebnis. Es werden so tolle Ziele ausgesucht und es fixt uns jedes Mal an, auch im kommenden Jahr dabei zu sein. Die Locations sind top, das Programm ist super und individuell buchbar und man bekommt viel Landestypisches geboten. Kurz, es ist einfach genial.“ Jochen Sievers, Inhaber von EP: Electro Sievers in Rheine, ergänzte: „Der 365er ist eine tolle Anerkennung für die Leistung, die wir gebracht haben, und das gibt es nicht mehr häufig. Das finde ich klasse und es ist immer wieder wunderbar, mit Wertgarantie und all den vielen tollen Kollegen zu verreisen.“ Zum Abschluss durfte natürlich der Ausblick auf das kommende Jahr nicht fehlen. 2026 geht zur Freude der Teilnehmer nach St. Wolfgang am österreichischen Wolfgangsee. Die Vorfreude kann also steigen.

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